Как оценить объём рынка (TAM, SAM, SOM) на примере малого бизнеса
Объём рынка — сколько денег в год тратят клиенты на продукты и услуги вашей категории. Чтобы цифра была полезной, её делят на три уровня: TAM, SAM и SOM.
Без этих расчётов планы строятся без точных цифр, цели ставятся от достигнутого, а не от потенциала, а на вопросы инвесторов и партнёров о размере рынка нечего ответить. Ошибка в оценке рынка на старте нового направления стоит дорого.
Что такое TAM, SAM и SOM
| Уровень | Что это | Пример логики |
|---|---|---|
| TAM (Total Addressable Market) | Весь рынок продукта или категории | Все компании или люди, которым нужен такой продукт |
| SAM (Serviceable Available Market) | Часть, которую вы можете обслужить: география, сегмент, модель | Те, до кого вы можете дотянуться своим предложением |
| SOM (Serviceable Obtainable Market) | Доля, которую реально занять в ближайшие годы | С учётом конкурентов, каналов и ресурсов |
Два метода расчёта
| Метод | Как считается | Сильная сторона | Слабая сторона |
|---|---|---|---|
| Сверху вниз | Берём данные по всему рынку и отбираем нужную часть | Быстро, опора на отраслевые данные | Данные могут быть неточными и устаревшими |
| Снизу вверх | Число клиентов × средний чек × частота покупок | Опирается на вашу экономику | Требует реалистичных допущений |
Лучше считать обоими методами и сравнивать: большое расхождение сигнализирует об ошибке в допущениях.
Как посчитать
- Определите границы. Географию, сегменты и продуктовую категорию.
- Посчитайте сверху вниз. Найдите данные по рынку и отберите нужные сегменты.
- Посчитайте снизу вверх. Количество потенциальных клиентов, средний чек и частота.
- Сравните результаты. Объясните разницу и скорректируйте допущения.
- Добавьте динамику. Как рынок менялся за последние 3–5 лет и куда движется.
- Постройте три сценария. Плохой, средний, хороший, с долей, которую вы можете занять.
- Зафиксируйте источники. Для переговоров нужно показать, откуда цифры.
Как использовать
- Стратегия. Цели от потенциала рынка, а не только от текущих продаж (о стратегии малого бизнеса на три года).
- Выход на новый рынок. Решение, стоит ли заходить, и с какой долей считать (пошаговый план выхода).
- Поиск ниш. Оценка размера сегментов, где конкуренты слабы (белые пятна рынка).
- Переговоры. Обоснованные цифры для инвесторов и партнёров.
Типичные ошибки
- Считать TAM как «весь мир» и называть его достижимым.
- Путать объём рынка в деньгах и в количестве клиентов.
- Опираться на единственный источник.
- Игнорировать динамику и считать только текущий год.
- Брать SOM «процентом от TAM» без обоснования.
Как это делаем мы
В ApexNC услуга оценка объёма рынка: TAM, SAM, SOM включает определение границ рынка, расчёт TAM, SAM, SOM методами сверху вниз и снизу вверх, анализ динамики за 3–5 лет и прогноз доли рынка по трём сценариям. Для более широкого взгляда подойдёт стратегический анализ рынка, а для понимания движения отрасли — анализ трендов рынка. Условия — на странице услуги.
Частые вопросы
Чем TAM отличается от SAM?
TAM — весь потенциальный рынок категории, SAM — та часть, которую вы можете обслужить с вашей географией, продуктом и моделью продаж.
Что считать точнее: сверху вниз или снизу вверх?
Ни один метод не идеален. Расчёт снизу вверх лучше связан с вашей экономикой, а сверху вниз — с отраслевыми данными. Поэтому используют оба.
Для чего нужен SOM?
Он показывает реально достижимую долю рынка и помогает поставить цели по продажам, а не ориентироваться на огромные цифры TAM.
Как часто пересчитывать рынок?
При выходе в новый сегмент или регион и регулярно, например раз в год: рынок меняется, как и ваши возможности.